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林小荣谈钱江未来战略
2010-01-17 03:18:52   来源:   评论:0 点击:

产品革新才能畅跑中国——林小荣谈钱江未来战略 此次江西首发会上的重点产品是金太子,从其产品设计、营销策划、宣传物料设计与供应等方

产品革新才能畅跑中国——林小荣谈钱江未来战略 
        此次江西首发会上的重点产品是金太子,从其产品设计、营销策划、宣传物料设计与供应等方面都凸显出钱江产品推广模式的转变,按钱江人说得“畅跑中国全新精品的推广将是一个战略的转折点,从过去相对的简单粗放型转变为今后的系统持续型”。这一方面是顺应市场竞争的需要,另一方面是钱江未来产品战略的需要。为此本刊独家专访了浙江钱江摩托股份有限公司销售分公司常务副总、市场管理中心总负责人林小荣先生,畅谈钱江未来三五年内的发展战略。

                                                    有充分竞争力的定价
       摩托财智(Q):畅跑中国是钱江2009年初提出的营销概念,多款产品早就在两年前开始准备,但为什么直到今年六月才在江西首发以金太子为主的精品?

       林小荣(A):这有两方面原因。一是为了让产品更加完善,这段时间又综合了各方面意见,进行了产品再改进和再提升工作;二是在淡季上市,为旺季做铺垫,因为扎堆在旺季上市未必就能取得更好的效果。对于钱江而言,近几年的工作重心就是在产品品质上进行提升,新产品的推出,并不是以单纯的市场节点为依据的,而是要在保障产品高质量的前提下进行。我们要经过反复的验证,反复的提高,产品具有强有力的市场竞争力后,才真正面向市场。因此前期大量的准备工作,会需要一个过程,这个过程是非常必要的,这个过程能够为钱江带来后续的价值。

       Q:那么钱江对今年下半年市场是寄予厚望了,在当前艰难时期,钱江如何保障下半年乃至更久远的销售业绩?
       A:现在合资品牌价格全面下压,国内很多其他品牌上挤,钱江处于中间位置,承担了很大压力。这两年是关键时期,困难和机会共存。钱江必须不断提升产品品质,要有新的产品迎合市场逐渐替代老产品,在营销上要更切合市场。去年红动中国福禧两款产品的成功经验,我们总结并升华运用在畅跑全新精品之上,从本次会议效果看,达到了预期。产品上的显著革新商家是能看到,听到,骑到的,这也是钱江能够持续畅跑中国的根源。钱江保持销售业绩归根结底就是在产品上保证好品质,也需要渠道分销商与经销商紧密合作从而实现共赢。

       Q:那么请谈一下红动中国成功原因以及如何运用在畅跑全新精品之上。
       A:原因主要有三:一是产品切合市场主流,符合消费者心理,对标竞争对手;二是具有充分竞争力的定价,在保障商家合理利润的前提下,给予了福禧充分的市场竞争力;三是产品推广的系统化,持续化。这些经验我们很好地延续到畅跑中国全新精品之上,今后更多的精品上市还要遵循,提升,强化。

       Q:产品对标竞争对手切合市场与消费者心理,我们从金太子的广宣物料、导购手册等已经看得很清楚。请问,怎么理解您说的“充分竞争力的定价”和“产品推广系统化”?
       A:这不等于价格战,而是正确认识自身品牌价值,充分考量市场竞争对手的价格后,再结合钱江实际情况的定价,这是理性的价值,是符合钱江实际的价值。实际上过去钱江的一些新产品存在定价过高的现象,错失了很多市场机会,价格和价值是要能经得起市场的考验和消费者的认同的。这其实是如何处理好零售价格和销量关系的问题。福禧的定价就是有充分竞争力的,事实证明这是成功的。钱江对待产品的定位也在逐渐成熟和理性,从主观角度的定位,向市场客观情况转变,用市场的客观规律来衡量产品的价值和价格。这是钱江近几年来一个重要的转变,是钱江对市场敏感的判断和调整,也是我们观念上的革新。
        至于产品推广系统化,是针对过去钱江产品推广模式而言的。过去钱江一个新品上市,一般也就给个促销政策,后面基本就顺其自然了,很大程度上依赖于分公司和经销商的主观能动性,我们更多扮演的是一个分销的角色,而没有真正将销售工作细化到一线的终端。但从去年的福禧到今年的畅跑中国全新精品,合理的新品定价、政策跟进、出样管理、促销延续、丰富而充足的终端物料供应都全面展开,形成一个系统的营销链为新品上市服务,我们要决战终端。钱江将在未来很长一个阶段里,把销售末梢工作进行细化,工厂对终端进行指导和培训,不仅仅是将产品卖给经销商,更要帮助经销商把产品卖给用户,真正做到生产与渠道的一体化,成为一家人。

                                         用贝纳利技术全面革新产品
        Q:多数企业新品上市都是一两款,而钱江此次却是多款精品同步上市。这在金融危机阴影下,市场普遍萎靡的情况下能否得到预期效果,是否会分散资源和精力?
        A:这是有两方面考虑的。一是为了加快钱江产品的更新换代步伐。这5年来,钱江充分吸纳意大利百年品牌贝纳利的领先科技和制造技术,已经有了充足的技术和车型储备,为了应对未来以技术化、个性化、品牌化为主导的市场竞争,钱江加快了新品上市速度和力度,未来几年内要逐步的全面的替换掉老产品,届时整个钱江的产品体系将迈上一个更新高度。二是虽然多款同步上市,但并不是同步强推,而是根据各地市场各取所需,合理分配,所以不会分散资源。

        Q:全面替换掉老产品?这是钱江未来的既定产品战略吗?
        A:钱江已经在筹备新的生产系统,准备生产中小排量的贝纳利产品,生产系统严格遵照贝纳利制造标准。在这个过程中,钱江自身的生产系统也将经历一次脱胎换骨式的大改造,以达成与贝纳利生产系统的衔接、互补、共享。这就在制造层面为钱江未来推出更高品质更高性能的摩托车产品做了充分的准备。另外,在产品设计开发方面,钱江不但充分吸收贝纳利百年摩托车设计经验,同时也聘请了数名海外知名设计师,目的就是让钱江未来的产品更时尚美观,让年轻人也喜欢钱江,本次推出的街跑车畅跑就有这些设计师们的心血。这样在制造和设计两个平台上,钱江都做足了功课,目的就是面向未来。

        Q:今年钱江将在北京、上海等大城市开设贝纳利专卖店,请问贝纳利品牌将如何运作?钱江商家何时能销售贝纳利产品,有时间表吗?
        A:前期先在北京、上海等一线大城市开设贝纳利专卖店,一是造势传播贝纳利的品牌文化,二是这些专卖店以原装进口大排量为主,价格十分昂贵,也只有这些大城市玩车一族才有一定的消费能力。贝纳利的小排量产品上市时间大约在2010年,这些小排量贝纳利产品都产自于钱江温岭制造基地,钱江商家届时就可以提到贝纳利的产品了。所以目前基本思路是大排量贝纳利产品单独运作,走一线大城市开设专卖店,小排量贝纳利产品将走钱江现有的渠道。

        Q:钱江与贝纳利今后如何和谐发展?贝纳利上市会打联合商标吗?
        A:钱江与贝纳利的合作,大致可以分三个阶段。第一阶段是技术融合阶段,这也正是目前所处的阶段,从小排量技术到大排量,从外观设计到制造能力,今后还有一段路要走。第二阶段是品牌部分融合部分独立,比如2010年开始的贝纳利品牌大排量和小排量产品两线分开操作的模式。第三阶段应该是充分融合的阶段,贝纳利的技术、品牌文化与钱江的本土品牌文化充分融合,提升钱江的品牌力与技术力,能够正面与合资品牌相抗衡。至于贝纳利产品的商标问题,到时会根据情况而定夺。

        Q:那么是否今后的几年是钱江的营销理念和制造平台将不断升级进化,等到钱江系统化营销运用纯熟,以及制造平台全面改造升级能够与贝纳利全面对接的时候,就是钱江再次发力的时候?
        A:应该说,未来几年是钱江从产品制造到营销系统细致化转变的几年,这将是一个脱胎换骨的过程,这也是一个渐近渐变的过程,期间不断推陈出新的钱江产品就是渐变的表象,畅跑中国全新精品只是一个开始,是基于这一平台标准的起点。钱江要做的是全面利用欧洲先进的摩托车制造技术和经验武装自己,应对更激烈的未来市场竞争。钱江这两年所作的工作大多是具有储备性的,在技术、人才、设备等多个环节进行积累,寻找突破的机会。现在这个机会点已经逐渐来临,钱江所要形成的格局不仅仅限于某个平台或者某个市场的崛起,而是要在“大营销”理念下的钱江生产体系整合,只有产品革新,钱江才能畅跑中国,才能为向打造世界级的摩托车制造企业的目标不断进步。
 
 

 

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